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事实揭露 揭密真相
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谢家华
出生 伊利诺伊州
国籍 美籍华人
别名 Tony Hsieh
知名于 Zappos创始人

谢家华,zappos的创始人之一, 21岁放弃读博机会做了一名普通的程序员,并创办了一家小小的网络广告公司linkexchange,1999年,结识了企业家尼克•斯威姆,向斯威姆的网上售鞋公司shoesite注资100万美元。2000年,谢家华成为zappos公司的首席执行官。

概述

美国34岁的华人谢家华在10年前创办鞋类服装品购物网站Zappos.com,这家由华人谢家华开设的网络鞋店家喻户晓,2007年的销售额超过8亿美元,占美国鞋类网络市场总值的四分之一强。

简历

谢家华,今年34岁,出生于伊利诺伊州,其父母早年从中国台湾到美国定居。谢家华是家里的长子,从小就表现出了过人之处,天资聪颖,思维敏捷,这为他缔造网络营销帝国提供了先天条件。 谢家华的童年可谓顺风顺水。他在旧金山长大,轻松考入哈佛大学主修计算机,19岁便拿到了毕业证,成了学生圈里的“知名人士”。 21岁的时候,他和Sanja Madan 决定到Oracle 从事程序员的工作。仅仅5个月之后,1996年年初,两人离开了Oracle,谢家华以两万美元作为初始资本,在一套有两个卧室的公寓里开始了创业,除去Sanja Madan之外,还会聚了十多位同好,当然许多人都不支薪。 他们的项目是LinkExchange ,在互联网发展初期,网站的推广是一个问题,当然大网站有足够的广告预算,谢家华要做的则是“为沉默者发声”的生意,这就是一度流行的广告交换。 1997年5月,之前在雅虎中获益丰厚的红杉资本意识到其中存在的潜在机会,给这个项目注入了300万美元。此后LinkExchange拥有的会员网站超过了80万家,同时也有了100名员工。 1998年11月微软 宣布以价值2.65亿美元的股票收购LinkExchange.谢家华挖到了第一桶金,为缔造网络营销帝国提供了充足的资金保障。事后,接受媒体采访时,谢家华表示“很兴奋”,不过当人们将他誉为“杨致远第二”的时候,他则没有太多评论。

创业经历成就

在同微软的交易中获得丰厚收益之后,24岁的谢家华成为了一名天使投资者。 在1999年的时候,他认识了比自己更年轻的创业者尼克 斯威姆 ,斯威姆提出了一个网上卖鞋的思路。[1] 谢家华被打动,于是向斯威姆的网店ShoeSite注入了50万美元,不过“ShoeSite”太过直白,于是更名为Zappos,这根据西班牙语“鞋子”一词Zapatos演绎而来。6个月之后,谢家华开始同斯威姆一同经营这家公司。 不久之后,谢家华进一步向Zappos追加投资1000万美元。他对于这家网站的兴趣迅速升温,2000年,谢家华成为Zappos的首席执行官。 为了扩大商品种类,Zappos开始有了自己的库存。然而意外之处是,库存使顾客的订单获得及时的响应,顾客积极的反馈启迪了两位创业者的认识,“顾客在告诉我们应如何建立业务。” 谢家华意识到需要更深入参与到产业链,承担更多增值义务。当时四分之三的订单通过公司内部履行,Zappos最终放弃了销售另外四分之一。在这个华人小伙的带领下,“Zappos”开始“家喻户晓”,2007年的销售额超过8亿美元,占美国鞋类网络市场总值30亿美元的四分之一强,被称为“卖鞋的亚马逊”。

营销宝典

2005年年初,谢家华在接受[[ <金融时报> ]]采访时说,“人们很早就知道,提供良好服务的企业都会很成功。但却没有人那么去做。”为了方便顾客挑选,Zappos为库存的每一款鞋从八个角度拍摄了照片。 Zappos把仓库搬到了联合包裹服务公司的机场附近,这家名列世界第9大航空公司的快递公司,缓解了顾客焦急的情绪。虽然Zappos承诺四天内送达,但是通常情况下,顾客第二天就可以收到他们订购的鞋。谢家华希望,这一策略可以赢得顾客的“哇”,超越顾客期望意味赢得了品牌忠诚度。 接着,谢家华又拿出了看家的“软功夫”:免费退换货。为此,Zappos付出了1亿美元的运费。尽管退货率高达四分之一,但平均每份订单的金额达90美元,Zappos的毛利仍可达35%. 就退货这一Zappos最重要的的营销环节,一方面要提升顾客满意度,同时又要有效控制成本。此时,谢家华的电脑天赋派上了用场。通过一套软件,他为Zappos设计了一套电子邮件系统,可以自动回复客户要求换货的电子邮件。 接下来Zappos推出了售后延迟付款的方式,顾客购买Zappos的商品后90天之内可以不付款,这与免费退换货对应,使顾客再一次释放了决策压力。 顾客的满意度和忠诚度最终成就了Zappos,其销售额在过去的几年中突飞猛进。红杉资本再一次被谢家华的项目所打动,2004年注入了1000万美元风险资金,加上其他投资方,Zappos一共获得了2000万美元,而在第二年红杉资本再次向Zappos公司注资1500万美元。 Zappos的销售总额从2000年的160万美元,增加到2008年的10亿多美元。员工人数超过1600名。

用人理念

Zappos十分看重电话服务这一环节,并掌握了电话服务的技巧,甚至堪称“艺术”,而这对于多数网上销售商来说还是个空白。Zappos在网站的每个页面都显示了免费电话号码,其呼叫中心风趣、机智的接线员,可以为顾客营造轻松愉快的购物气氛。 但接线员的工作很辛苦,接一个顾客的电话就可能要谈上几个小时。Zappos的呼叫中心在招入新员工后,会提供为期4个星期的培训,让新员工沉浸在公司的战略、文化以及对顾客的执著中。 培训的第一个星期,Zappos称其为“出价”时间,这些新员工将被告知:“如果你今天辞职,我们会按你的工作时间付你薪水,另外我们还提供1000美元奖金。”这一举动看似疯狂,但却吸引了那些真正认可公司价值、热爱公司事业的员工踊跃加入。谢家华称,这样做的目的是不希望自己的员工仅仅是为了钱才留在Zappos。选择离开的人也许暂时能拿到更多钱,但热情和奉献才是Zappos赖以留住顾客的核心价值,因此,“更看重态度而不是经验”是Zappos选人的基本原则。 表面看起来,Zappos的做法有些不可思议,但仔细想来,却颇有深意。对新员工来说,如果愿意接受公司的这一“出价”,就说明不具备公司需要的奉献精神。Zappos通过花钱“鼓励”新员工辞职的方式,能尽早确认公司的价值观和每个新员工是否契合。

发展构想

自2006年起,Zappos开始盈利,当年的利润率大约为1%。B2C是一种传统渠道有力的替代方式,但是不意味拥有超额利润,要实现规模盈利,仍然要基于一个规模收入的基础之上,但是反过来,壁垒就非常高。 资本市场对亚马逊更高的估值建立在成长的基础之上,在拥有物流经验的前提下,图书上的成功复制到其他领域比想象中更顺利一些。Zappos同样增加了皮包、手套、围巾、墨镜等服饰用品。甚至于厨房用具、家用电器及玩具,不过这些产品,选择的余地就小一些,还有待扩展。 就于亚马逊的差异,谢家华说,“亚马逊是低价的领导者,而我们则希望成为服务的领导者。” 谢家华指出,每38个美国人当中,就有一个人曾买过他们的鞋或相关商品。他希望中期可以渗透到10%。此外,国际市场的开拓,以及在中国建立工厂,都已经纳入发展构想之中。 Zappos的目标是,到2010年实现年销售额10亿美元。

评价

现在有两种互联网从业者:一种是真正热爱互联网的人,他们从业务的探索中获得乐趣,至于商业成功带来的衍生的其他利益,则被视为是额外的;另一种,从事这一行业只是手段,或者面对异性时更有吸引力才是他们所追求的。 两种从业者都可能成功或者失败,但是只有前一种人才能够创造历史 ,谢家华就是其中的一例。 谢家华(Tony Hsieh)正在将拉斯维加斯的商业区打造成为一个新兴、火热的科技中心,他还是亚马逊旗下鞋类电商公司Zappos的CEO。谢家华是《部落领导力》(Leveraging Natural Groups to Build a Thriving Organization)的忠实粉丝,这本书由大卫•罗根(Dave Logan)、约翰•金(John King)和哈利•菲斯彻-莱特(Halee Fischer-Wright)等三人合著。

  此外,他喜欢的书还有,奇普•康利 (Chip Conley)的《高峰: 如何创造一流业绩并自我管理公司》、特乔纳森•海德 (Jonathan Haidt)的《幸福假设:在古代智慧中寻找现代真理》(The Happiness Hypothesis: Finding Modern Truth in Ancient Wisdom)。他表示:“《部落领导力》 讲述了我们因本能一直在做的事情,为所有想将公司文化提升到新阶段的公司,提供了一个非常好的模板。”

资料来源

  • 1.Zappos创始人:我把公司卖给亚马逊 . 新浪网 . 2009-09-02 . [2018-8-14]
  • 2. 谢家华网络鞋店成功分析_图文_百度文库https://wenku.baidu.com/view/ed0c951ba300a6c30c229f69.html
  • 3. 谢家华的营销宝典https://zhidao.baidu.com/question/1433867429240370739.html