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經銷是全國科學技術名詞審定委員會審定、公布的科技類名詞術語。

中國，從來就是一個文化底蘊極度豐富的國家，中國的文字，更是凝聚着中國的文化精魂。中國最早出現的和文字相關的文化記憶就是倉頡造字，小小的文字中蘊藏了無限的文化，然後就出現了最初的甲骨文。

名詞解釋

經銷是企業或個人為另一個企業或個人按照雙方所簽訂的經濟合同銷售商品的經濟行為。是用資金直接從企業進貨，並將貨物轉手於市場的市場行為。

經銷，亦稱定約銷售，是由生產廠商或出口商與經銷商簽訂經銷協議，按協議的規定範圍經銷商品。

經銷商

經銷商，就是在某一區域和領域只擁有銷售或服務的單位或個人。經銷商具有獨立的經營機構，擁有商品的所有權（買斷製造商的產品/服務），獲得經營利潤，多品種經營，經營活動過程不受或很少受供貨商限制，與供貨商責權對等。

經銷商是從事商品交易業務，在商品買賣過程中擁有產品的所有權的中間商。

經銷的特點

經銷的特點如下：

1、經銷商擁有商品所有權。

2、售價越高收入越高。

3、不受供貨商影響。

經銷的分類

經銷分為一般經銷和獨家經銷。

一般經銷亦稱為定銷，在這種方式下，經銷商不享有得家專營權，供貨商可以在同一時間，同一地區，委派幾家商號來經銷同類商品。此經銷商與國外供貨商之間的關係同一般進口商與出口商之間的關係並無本質區別。

另一種是獨家經銷，亦稱包銷它是指經銷商在協議規定的期限和地域內，對指定的商品享有獨家專營權，可見獨家經銷實質上是一種專賣權的給予，供貨商在給予這種賣權的同時，一般都要向獨家經銷商提出某些要求，以作為交換條件，在獨家經銷方式下，一般採取賣斷的做法，即獨家經銷商對其經銷商品自墊資金自擔風險和自負盈虧。獨家經銷商與其客戶簽訂的轉售合同與供貨商無關，因此，供貨商與獨家經銷商的關係是買賣關係。

經銷協議

經銷協議是供貨商和經銷商訂立的確定雙方法律關係的契約，其內容的繁簡可根據商品的特點、經銷地區的情況以及雙方當事人的意圖加以確定。我國在實際業務中一般只在協議中規定雙方當事人的權利義務和一般交易條件，以後每批貨的交付要依據經銷協議訂立具體的買賣合同，明確價格、數量、交貨期甚至支付方式等具體交易條件。通常，經銷協議主要包括以下幾方面的內容。

經銷商品的範圍

經銷商品可以是供貨商經營的全部商品，也可以是其中的一部分，因此，在協議中要明確指明商品的範圍，以及同一類商品的不同牌號和規格。確定經銷商品的範圍要同供貨商的經營意圖和經銷商的經營能力、資信狀況相適應。如商品範圍規定為供貨商經營的全部商品，為避免爭議，最好在協議中明確經銷商品停止生產或有新產品推出對協議是否適用。

經銷地區

所謂經銷地區是經銷商行使經營權的地理範圍。它可以是一個或幾個城市，也可以是一個甚至是幾個國家，其大小的確定，除應考慮經銷商的規模、經營能力及其銷售網絡外，還應考慮地區的政治區域劃分、地理和交通條件以及市場差異程度等因素。經銷地區的規定也並非一成不變，可根據業務發展的具體情況由雙方協議後加以調整。

在包銷方式下，供貨商在包銷區域內不得再指定其他經銷商經營同類商品，以維護包銷商的專營權。為維護供貨商的利益，有的包銷協議規定包銷商不得將包銷品越區銷售。

經銷數量或金額

經銷協議還應規定經銷商在一定時期內的經銷數量和金額，在包銷協議中這更是必不可少的內容之。此項數量或金額的規定對協議雙方有同等的約束力，它也是賣方應供應的數量和金額。經銷數額一般採用最低承購額的做法，規定一定時期內經銷商應承購的數額下限，並明確經銷數額的計算方法。為防止經銷商訂約後拖延履行，可以規定最低承購額以實際裝運數為準。規定最低承購額的同時，還應規定經銷商未能完成承購額，這是賣方的權利。

作價方法

經銷商品可以在規定的期限內一次作價，結算時以協議規定的固定價格為準。這種方法出於交易雙方要承擔價格變動的風險，故採用較少。在大多數經銷協議中採用分批作價的方法，也可由雙方定期地根據市場情況加以商定。

經銷商其他義務

對經銷商來說，要負責做好廣告宣傳、市場調研和維護供貨人權益等問題。通常規定，經銷商有促進銷售和廣告宣傳的義務，有的協議也規定，供貨商應提供必要的樣品和宣傳資料，對於廣'告宣傳的方式以及有關費用的負擔問題，也應明確規定，一般多由經銷商自己擔負。在協議中，還可規定經銷商承擔市場調研的義務，以供出口商參考制定銷售策略和改進產品質量。有的包銷協議還規定，如在包銷地區內發現供貨商的商標權或專利權受到侵害，包銷商要及時採取保護性措施。

經銷期限

經銷期限即協議的有效期，可規定為簽字生效起一年或若干年。一般還要規定延期條款，可以經雙方協商後延期，也可規定在協議到期前若干天如沒有發生終止協議的通知，則可延長一期。

經銷期限屆滿協議即終止，但為了防止一方利用對方履約中的一些微不足道的差異作為撕毀協議的藉口，在協議中還應規定終止條款，明確在什麼情況下解除協議。

除上述主要內容外，還應規定不可抗力及仲裁條款等一般交易條件，其規定方法與一般買賣合同大致相同。

經銷方式的優缺點

經銷方式的優點：

1、實施買斷，易於企業對市場監控，企業選擇的批發商或零售商，大多是規模較大，規範運作的經營單位或個人，其內部有嚴格的管理制度，如合同制定、收貨回執等，使貨物的流向、流量清晰明了。企業對各區域批發商或零售商均實行統一供貨價。

2、實施買斷，可以有效的壓縮應收賬款，降低資金回流風險，企業與區域批發商或零售商的業務往來一般都是採用現款現貨的方式，可以在最大程度上降低應收賬款。

3、實施買斷，可以最大的減少不良資產的流失，企業與區域批發商或零售商每筆業務的發生，均有原始合同或協議為依據，即使企業與買斷商發生債務糾紛，或買斷商破產，都為公司明確了不良資產、債務追索主體，從而在最大限度上減少公司的資產流失。

4、實施買斷，可以減少銷售費用。企業利用買斷商在當地的營銷網絡資源及人力資源優勢，可以減少企業對市場開發的投入、降低銷售網絡建設的成本。

5、實施買斷，在某種程度上講也可以更好地開發市場。鑑於目前狀況，中國要入關、企業要發展。所以不能把銷售的希望完全寄託於銷售隊伍的完善上，而是要迅速的銷出產品，企業利用總經銷商較強的銷售網絡、銷售隊伍及銷售經驗，使產品的銷售在短期啟動並達到可觀的規模，搶占市場空白點，提高市場銷售份額。

6、實施買斷，可以更好的完善自身銷售隊伍的建設，可以使企業有較為寬裕的時間和資金進行自身高質量銷售隊伍及銷售模式的建設，從而逐步以自身的銷售隊伍替代批發商或零售商，對現有市場進行滲透和管控。

經銷方式的缺點：

最大的缺點是可能影響市場上占有率的提高；長期採用買斷制會在企業銷售工作中產生致命的惰性；批發商或零售商的市場畢竟不是企業自身的市場；如批發商或零售商在達到一定銷售規模後，極易對企業在反利等方面提出更高的要求。

採用經銷方式應注意的問題

許多經驗說明，採用經銷方式出口時，應注意以下問題。

1、要慎重選擇經銷商

供貨商與經銷商之間存在着一種相對長期的合作關係。如果經銷商選擇得當，對方信譽好，能夠重合同、守信用，而且經營能力強，即使市場情況不好時，也能充分利用自己的經驗和手段，努力完成推銷定額。這樣，業務會越做越大，供銷雙方都會受益。然而，如果經銷商選擇失當，其經營能力不佳或資信不好，則會使供貨商作繭自縛。這一問題在獨家經銷方式下尤為明顯。有些包銷商在市場情況不利時，拒絕完成協議中規定的承購數額，結果使供貨商原定的出口計劃無法完成，又失掉其他客戶。也有的包銷商憑藉自己獨家專營的特殊地位，反過來在價格及其他條件上要挾供貨商，為自己謀利，卻損害對方利益。為防止這類情況發生，作為出口商，在選擇經銷商時，應先做認真的資信調查，了解對方的信譽和經銷能力，在任命獨家經銷商之前，這項工作尤為重要。

2、要注意當地的有關法律規定

在獨家經銷方式下，協議有關專營的規定有時會構成"限制性商業慣例"。對於「限制性商業慣例」的一般解釋是，企業通過濫用市場力量的支配地位，限制其他企業進入市場，或以其他不正當的方式限制競爭，從而對貿易或商業的發展造成不利的影響。其核心問題是限制競爭、操作市場，這在許多國家的立法中屬於管制之列。在有些包銷協議中，規定包銷商品的種類及經銷區域時，有時做出下列限制性規定：「包銷商不得經營其他廠家的同類產品」，「禁止將包銷的產品銷往包銷區域以外的地區」等。這類規定就有可能違反有些國家管制「限制性商業慣例」的條例和法令，如反托拉斯法（antitrust law）。因此，在簽訂獨家經銷協議時，應當了解當地的有關法規，並注意使用文句，儘可能避免與當地的法律發生牴觸。

3、經銷商的選擇：選擇經銷要綜合考慮經銷商的能力。首先要考慮經銷商的信譽，經銷商在當地有好的口碑，對產品的銷售推廣有很大的幫助。其次要考慮經銷上的能力：一方面是經銷上對廠家產品的認知，另一方面是經銷的規模，人脈等。

經銷和代銷的區別

代銷和經銷的區別如下：

1、產生的後果承擔對象不同：代銷產生的後果由供貨商承擔；經銷產生的後果由經銷商自己承擔。

2、性質不同：經銷方式下，經銷商同供貨商之間關係是買賣關係；而在代銷方式下，代銷商與供貨商之間是委託代銷關係。

3、範圍不同：一般情況下，經銷僅僅指商品銷售，而代銷的範圍和權限則可以很廣泛，因此在代銷合同中應當明確約定代銷範圍、代銷的方式及期限等。